venda de máquinas agrícolas

Quando eles falam sobrevendas de máquinas agrícolas, muitos apresentam imediatamente o armazém, catálogos e descontos. Mas, na realidade, se você gosta disso, você entende: trata-se mais de como encaixar o ferro em um campo específico, em um ciclo de trabalho específico e nas cabeças dos operadores de máquinas. Um erro comum é pensar que o principal é “entrar?” trator. Não, o principal é que em três anos ele ara da mesma forma que no primeiro dia, e o cliente não te xinga a cada semeadura.

Do armazém ao campo: onde a logística falha

Aqui, por exemplo, está a história do fornecimento de semeadoras. Inverno, concordamos, enviado do armazém da fábrica. Tudo está em ordem. E na primavera recebi um telefonema: “Você não preservou os rolamentos aí?” Houve umidade no porto durante o inverno, está zumbindo agora? E formalmente, não é nossa culpa; nós o enviamos em boas condições. Mas, na verdade, o problema do cliente passou a ser nosso. A implementação é de responsabilidade durante todo o percurso, e não até o momento do pagamento. Tivemos que organizar com urgência uma equipe de atendimento para transportar as unidades. Uma perda, é claro. Mas agora especificamos as condições de armazenamento em armazéns de trânsito em contratos - uma bagatela, mas salva o dia.

Ou outro ponto é o equipamento. Entregamos uma enfardadeira para um cliente e ele pergunta: “Onde estão as mangueiras hidráulicas?” Eles estavam nas especificações? Vamos ver - é realmente uma opção. Mas a fábrica não estava em estoque naquele momento; foi enviado de forma básica. Pensámos que chegaríamos a um acordo. Nós não concordamos. Tive que retirá-lo de outra máquina para não atrapalhar a matéria-prima. A conclusão é simples: se algo não estiver disponível, é melhor dizer imediatamente com honestidade e reagendar, em vez de criar uma situação de emergência. A confiança é mais valiosa.

Agora, aliás, muitos revendedores são culpados de entregar equipamentos “como estão”, direto da fábrica, sem preparação pré-venda. Tipo, o cliente vai descobrir sozinho. Este é um beco sem saída. Por exemplo, até testamos e ajustamos espalhadores de fertilizantes simples em nossas instalações. Sim, é tempo e dinheiro. Mas quando um agricultor recebe um equipamento que funciona imediatamente, esta é a melhor propaganda. Isto é especialmente importante para unidades complexas, como semeadoras de precisão inteligentes.

Serviço como parte da venda, não como um “complemento”

É aqui que muitas empresas tropeçam. Eles criam um departamento de vendas e um departamento de serviços, que estão em guerra entre si. Os vendedores prometem “montanhas de ouro”, mas o serviço não pode fornecer isso. Houve uma época em que também tivemos essa lacuna. Até que começaram a incluir o mecânico sênior nas negociações em etapas importantes. Ele senta, escuta as necessidades da fazenda e pode dizer imediatamente: “Para tal área e tais solos, esse modelo de colhedora de forragem vai entupir constantemente, é melhor olhar aquela com outro tipo de faca?”

Um caso marcante foi o fornecimento para uma grande fazenda na Região da Terra Negra. Encomendado conosco através do siteEmpresa de fabricação de máquinas Hulunbuir? Jiujia?diversos equipamentos para explorações pecuárias - nomeadamente, dispensadores de ração. A empresa se posiciona como uma empresa moderna e integrada, e isso não são apenas palavras. Seus engenheiros enviaram não apenas passaportes, mas todo um questionário sobre as condições de operação: que tipo de alimentação, a largura das passagens nos celeiros, até a altura dos tetos. Graças a isso, pudemos oferecer uma modificação - uma lança encurtada. Sem uma abordagem tão aprofundada, a tecnologia simplesmente não teria se desenvolvido nas bancas.

E depois da venda a história continua. Peças sobressalentes são uma dor à parte. Manter tudo em seu armazém não é realista. Mas nós e ?Jiujia? Construímos um esquema: para os itens mais populares temos sempre estoque no armazém regional, e para pedidos raros temos entrega rápida direta da fábrica. A transparência é fundamental. O cliente em sua conta pessoal vê não apenas o status “encomendado”, mas o próprio rastreamento da carga vinda da China. Isso elimina 80% das chamadas nervosas.

Preço, custo e valor: como explicar a diferença para um agricultor

A conversa mais difícil é sobre dinheiro. Quando existem análogos baratos no mercado, é difícil convencer uma pessoa a pagar 20-30% a mais. Aqui você não pode simplesmente cutucar a tabela de características. Precisamos de exemplos da vida. Certa vez, chegamos a uma fazenda onde cultivadores domésticos baratos trabalhavam há cinco anos. O proprietário reclamou do consumo de combustível e do tempo de processamento. Trouxemos uma de nossas unidades para demonstração, que basicamente faz o mesmo trabalho. Eles não falaram sobre o tipo de aço ou inovação. Eles simplesmente disseram: “Vamos medir quantos hectares um posto de gasolina cobrirá e em que horas?” A diferença era clara.Vendas de máquinas agrícolasentão aconteceu não porque tivemos uma boa conversa, mas porque a tecnologia falava por si.

Mas também há armadilhas aqui. Às vezes os equipamentos são objetivamente mais caros devido a componentes importados ou logística complexa, como é o caso do mesmoEmpresa Hulunbuir? Jiujia?. Seus equipamentos para a pecuária - bebedouros automáticos, sistemas de ventilação - costumam ser um produto de peça única para um projeto. É preciso explicar o preço através da economia de todo o ciclo: quanto você vai economizar em mão de obra, em medicina veterinária, na segurança do gado. Não se trata mais de uma conversa sobre o preço de um trator, é uma consulta sobre a eficiência de um processo de negócio.

Aconteceu que os nossos cálculos revelaram-se demasiado optimistas. Fornecemos, por exemplo, um sistema de irrigação por gotejamento para horticultura. Calculamos economia de água e aumento de produtividade. Mas eles não levaram em conta que o pessoal local não estava preparado para fazer a manutenção de um sistema tão complexo - os filtros ficaram entupidos e os controladores falharam. Tivemos que organizar um treinamento de duas semanas no local para um agrônomo e um mecânico. Na verdade, eles criaram um novo item de despesa para o cliente - o salário de um especialista. Lição: ao vender equipamentos complexos, você precisa ?vender? e treinamento, inclua no preço do pacote. Caso contrário, a implementação se tornará uma dor de cabeça para todos.

Trabalhando com informação: sites, catálogos e comunicação ao vivo

Hoje em dia todo mundo procura equipamentos na Internet. Mas o sitecn-fascar.ru- isto não é apenas uma vitrine. Para nós, como parceiros, esta é uma ferramenta. Quando um cliente chega com uma dúvida, muitas vezes abrimos o site e juntos olhamos não apenas as dimensões, mas também as seções com documentação técnica, modelos 3D de componentes e recomendações de execução. Isso cria a sensação de que por trás da tecnologia não existe uma fábrica abstrata, mas sim uma equipe que pensa no seu funcionamento. Para o cliente, este é um importante sinal de confiabilidade.

Porém, nenhum site pode substituir uma ida ao campo. Temos uma regra: uma vez por safra, nossos gerentes de vendas são obrigados a passar pelo menos um dia com a equipe de atendimento, ou melhor, ir até os clientes para colheita ou semeadura. Só assim você entende que o catálogo diz “a capacidade da tremonha é de 5 toneladas”, mas na prática é difícil limpá-la dos restos de milho úmido, ou que o acesso ao radiador para limpá-la da penugem exige quase a desmontagem de metade da cabine. Em seguida, repassamos essas observações ao fabricante, ao mesmo Jiujia. Às vezes, isso resulta em pequenas modificações para os próximos lotes – um suporte reforçado, uma tampa de inspeção adicional. Esta é a própria integração que se afirma no seu estatuto de empresa integrada.

E mais sobre informações. Costumávamos fazer lindas apresentações em PowerPoint. Parou. Agora, na maioria das vezes, a troca ocorre por meio de mensagens instantâneas - uma foto de uma avaria específica, uma mensagem de voz descrevendo o problema, uma captura de tela do sensor. Não é estruturado, mas é rápido e direto ao ponto. Nossa tarefa é aprender a trabalhar nesse ritmo. Às vezes a resposta ao cliente não é um ofício, mas sim uma foto de uma unidade semelhante com a legenda “olha, deveria ter selo aqui, viu?”.

Resultados que não existem: um processo em vez de um ponto

Então, resumindo... É impossível resumir.Vendas de máquinas agrícolas- este não é um processo linear de “pedido-entrega-pagamento”. Esta é uma história cíclica. A temporada acaba de encerrar e já precisamos nos preparar para o próximo: analisar quais equipamentos estão desgastados, a quem deve ser oferecido o que para atualizar a frota, quais novas regulamentações estaduais sobre ecologia ou segurança afetarão a demanda.

Cooperação com fabricantes comoEmpresa Hulunbuir? Jiujia?, que combinam P&D, produção e serviço, altera ligeiramente o papel do revendedor. Tornamo-nos não apenas um revendedor, mas um elo dessa cadeia que leva experiência real do campo para os designers. Este é talvez o mais valioso.

Portanto, os planos não são tanto “aumentar os volumes de vendas em 15%”, mas introduzir um sistema mais claro de coleta de feedback dos mecânicos e adicionar ao banco de dados todas essas pequenas melhorias que vemos em campo. Para que o próximo trator ou espalhador que chegue ao nosso armazém esteja um pouco mais adaptado à nossa realidade. Este é provavelmente o ponto: implementação como uma melhoria contínua, e não como um ato de compra e venda. Todo o resto é apenas papel e números num relatório.