exportação de máquinas agrícolas

Quando eles falam sobreexportação de máquinas agrícolas, muitas pessoas pensam imediatamente em números, contratos e logística. Mas a verdadeira história começa depois que o equipamento atravessa a fronteira. Se a tecnologia não funcionar nas condições locais, é isso, fim da história. Em nossa empresa? Jiujia? (sitehttps://www.cn-fascar.ru) há experiências amargas e caras a esse respeito. Nossa empresa é uma empresa moderna e integrada, do desenvolvimento ao serviço, mas mesmo isso não garante falhas em solo estrangeiro.

Onde está o principal erro dos novatos?

O erro mais comum é presumir que sua técnica é universal. Enviamos um lote de cultivadores para uma região do CEI, e lá o solo acabou não só pesado, mas com inclusões rochosas, sobre as quais nem perguntamos. As patas estavam dobradas, os agricultores estavam com raiva. Tivemos que refinar urgentemente o design e fortalecer os componentes. Agora no nosso questionário para um revendedor ou cliente direto há uma seção inteira sobre o tipo de solo, umidade média, até mesmo sobre quais culturas são semeadas antes e depois. Isto não é burocracia, é um kit de sobrevivência.

Outro ponto é o clima. Não apenas? Frio? ou “quente?”, mas mudanças de temperatura, umidade, que levam à condensação no interior dos componentes eletrônicos. Uma vez houve problemas com os controladores dos distribuidores de fertilizantes. Tudo parece hermeticamente fechado, mas devido aos constantes ciclos de calor e frio? água apareceu dentro. Juntamente com os engenheiros, tivemos que revisar o esquema de ventilação e escolher outros selantes. Tais detalhes não estão escritos em catálogos, apenas aparecem em campo.

E sim, a “empresa integrada” que “Jiujia” é não é pela beleza das palavras na descrição. Isto significa que o departamento de desenvolvimento fica no mesmo edifício com engenheiros de serviço que acabaram de regressar de uma viagem de negócios ao mesmo agricultor com solo rochoso. E eles não denunciam, mas xingam e desenham no quadro o que deu errado e como. Sem esse feedback, toda a nossa pesquisa e desenvolvimento será apenas um desperdício de dinheiro.

Não a técnica, mas o sistema: por que o turnkey é importante?

Hoje em dia falamos cada vez mais não apenas em vender um carro, mas em fornecer uma solução tecnológica. O agricultor não precisa de trator, mas sim de capacidade de colher a safra no prazo e sem perdas. Portanto emexportação de máquinas agrícolasO pacote principal passou a ser: a própria máquina, treinamento, um conjunto de peças de reposição, documentação adaptada (não apenas tradução, mas com termos locais) e, o mais importante, um esquema claro de suporte de serviço.

Passamos por isso usando enfardadeiras como exemplo. Instalamos o equipamento e seis meses depois começou a temporada e várias correias estouraram. O cliente não tem peças de reposição e esperar um mês vindo da China é um desastre. Agora somos obrigados a formar um estoque inicial de insumos críticos no armazém do revendedor ou mesmo na própria fazenda, se os volumes forem grandes. Isso congela o dinheiro, mas salva a reputação.

O treinamento é um assunto à parte. Você pode enviar lindas instruções em PDF. Mas é mais eficaz trazer um mecânico para a fábrica, mostrar-lhe como montar os principais componentes e deixá-lo desmontar e montar sozinho. Fazemos isso com os nossos parceiros do Cazaquistão. Depois de tal “estágio?” suas equipes de serviço no local resolvem 80% dos problemas sem nossa solicitação. Sitecn-fascar.rupara muitos, torna-se uma porta de entrada, mas a confiança nasce nessas oficinas, no petróleo e no metal.

Preço versus valor: como explicar ao mercado

A concorrência em nosso segmento é acirrada. Sempre haverá alguém que oferece mais barato. Nosso trunfo como fabricante é o controle da cadeia desde o aço até o produto acabado. Podemos configurar equipamentos de forma flexível para tarefas sem aumentar o preço. Por exemplo, para explorações pecuárias fabricamos dispensadores de ração com estrutura reforçada e sistema de descarga específico, que os fabricantes ocidentais oferecem apenas como uma opção cara.

Mas é difícil explicar isso em palavras. Passeios de demonstração ajudam. Convidamos potenciais compradores não para uma exposição com modelos elegantes, mas para fazendas reais na Rússia ou em casa em Hulunbuir, onde nossos equipamentos já estão funcionando. Deixe-os vê-la na lama, na neve, depois de cinco temporadas. Isso convence melhor do que qualquer publicidade.

Acontece que um cliente olha a etiqueta de preço e diz: “Sim, por esse dinheiro vou levar dois velhos “John Deeres"". Aqui é preciso considerar não o custo da máquina, mas o custo de um hectare de processamento ou de uma tonelada de ração colhida, levando em consideração a confiabilidade e o consumo de combustível. Muitas vezes nossos equipamentos, principalmente no segmento de preparo do solo e colheita de ração, acabam sendo mais rentáveis ​​no longo prazo. Mas isso deve ser calculado em conjunto com o cliente, literalmente em um pedaço de papel.

Papelada e barreiras ocultas

Alfândega, certificação, normas fitossanitárias são chatas, mas isso decide tudo. Um código HS preenchido incorretamente pode atrasar uma remessa por meses. Desenvolvemos a nossa própria regra: para cada novo mercado, lançamos primeiro um fornecimento piloto de uma ou duas unidades para “testá-lo”. todos os procedimentos burocráticos na prática. Assim, para entrar num dos países da Europa de Leste, tivemos que alterar completamente a certificação para cumprir não só os regulamentos técnicos, mas também os padrões de ruído para as comunidades locais.

Outra barreira oculta é a mentalidade. Em algum lugar eles preferem comprar equipamentos “testados há décadas”? marcas, mesmo que seja obsoleto. Você está se perguntando como romper essa parede. Às vezes, o?ponto? estratégia: encontramos uma exploração agrícola jovem e progressista, disposta a assumir riscos, a dar-lhe o máximo apoio e a fazer dela “publicidade viva”. Seu sucesso começa a valer para toda a região.

Financiamento. Os grandes concorrentes ocidentais oferecem leasing através das suas subsidiárias. Ainda não podemos arcar com isso totalmente, mas estamos trabalhando ativamente com bancos locais e empresas de leasing nos países importadores para que incluam o nosso equipamento nos seus programas. Este é um longo processo de construção de relacionamentos, mas sem ele, grandes contratos são muitas vezes inatingíveis.

Um olhar para o futuro: o que acontecerá no mercado amanhã

A tendência é óbvia – digitalização e agricultura “inteligente”. Mas emexportação de máquinas agrícolaspara o mercado de massa este ainda não é o argumento principal. As necessidades básicas - confiabilidade, facilidade de manutenção, disponibilidade de peças de reposição - ainda estão em primeiro lugar. Contudo, a procura de telemática, sensores de colheita e orientação por GPS está a crescer mesmo nas economias em desenvolvimento.

Nossa tarefa como fabricante é oferecer soluções modulares. A máquina base deve ser simples e indestrutível. E opções como sistema de acionamento paralelo ou sensores devem ser instalados como um módulo adicional que pode ser adquirido e instalado posteriormente, sem necessidade de retrabalho de toda a estrutura. Incorporamos esta abordagem na nova linha de semeadoras e espalhadoras.

A principal lição de todos esses anos?Exportação de máquinas agrícolas- é sobre o jogo longo. Você não pode vir, vender e esquecer. Você precisa crescer no contexto agronômico local, aprender com seus erros e estar pronto para mudar o produto para se adequar a condições reais e não imaginárias. Como diz nosso diretor de desenvolvimento: "Nossa melhor propaganda é o nosso modelo antigo enferrujando no campo, que ainda está arando. E o pior é o novinho em folha que surgiu no primeiro dia por causa de uma coisinha que não pensamos? Este, talvez, seja o ponto principal.