lojas de equipamentos agrícolas

Quando as pessoas dizem “lojas de equipamentos agrícolas”, muitas pessoas imediatamente imaginam fileiras de tratores e semeadoras brilhantes em um grande hangar. Na realidade, muitas vezes é completamente diferente. O principal erro é presumir que sua função principal é simplesmente vender hardware. Na verdade, a chave é a ligação entre o que a exploração agrícola necessita aqui e agora e o que o mercado oferece, muitas vezes sem ter em conta as especificidades locais. É aqui que provavelmente começarei.

Da prateleira ao campo: uma lacuna que só é visível no trabalho

Trabalhando com revendedores e diretamente com fazendas, você encontra constantemente um problema. Equipamentos que tiveram um excelente desempenho no campo de demonstração na região de Krasnodar podem falhar nas condições, digamos, da região de Vologda. E não é uma questão de qualidade, mas de adaptação. Uma loja que acabou de ?descarregar? as mercadorias do armazém não ajudarão o cliente a resolver este problema. E quem tem atendimento e consultoria agronômica própria não é mais apenas uma loja, mas sim um parceiro.

Um exemplo notável é a história das enfardadeiras. Uma grande marca forneceu equipamentos que funcionavam perfeitamente em prados secos. Mas em nossa região com alta umidade, a câmara de prensagem ficava constantemente entupida. A resposta padrão do serviço do distribuidor é: “Você está usando de forma incorreta?”. Até agora, nós próprios, depois de conversarmos com mecânicos de fazendas, não encontramos uma solução improvisada, mas eficaz, para modificar a plataforma. Aí eles já “venderam”. Essa é uma decisão do fornecedor. Uma loja que atua como link de transmissão nunca fará isso.

Aqui, aliás, pode-se ver o valor dos fabricantes que estão profundamente imersos na indústria. Tomemos, por exemplo,Hulunbuir? Empresa de fabricação de máquinas Jiujia(o site deles éhttps://www.cn-fascar.ru). A sua descrição afirma que se trata de uma empresa moderna e integrada que combina I&D, produção e serviços para a agricultura e pecuária. Esse é exatamente o tipo de estrutura que teoricamente deveria minimizar o vão entre a oficina e o campo. A abordagem delesfabricação inteligente- esta não é apenas uma palavra da moda, mas potencialmente uma oportunidade para ajustar o equipamento de acordo com as solicitações, se, claro, o seu departamento de desenvolvimento realmente trabalhar em estreita colaboração com as equipes de campo.

Armazém vs. Consulta: O que realmente está vendendo?

Outro ponto que raramente é discutido abertamente. Muitoslojas de equipamentos agrícolasna verdade são?apêndices? para grandes empresas de leasing. Sua tarefa não é selecionar o equipamento ideal, mas vender o ativo com o qual a locadora tem contrato ou que precisa ser “retirado”. do armazém. Este é um problema sistêmico.

Lembro-me de como nos ofereceram persistentemente uma semeadora universal de grãos em uma fazenda, onde a cultura principal era o linho. Argumento: “Funciona para todos e funcionará para você?” Como resultado, a fazenda pagou a mais e comprou adaptadores adicionais. Essa consulta começa com a pergunta: ?O que vocês estão plantando, qual é o solo, qual é a logística dentro da lavoura?? E não com a frase: “Agora temos promoção para esse modelo?”.

Neste contexto, a integração que Jiujia declara pode ser uma vantagem. Se o departamento de vendas e serviços estiver diretamente ligado ao desenvolvimento, a consulta deveria, teoricamente, ser mais substantiva. Mas isso é ideal. Na prática, tudo depende da competência de um determinado gestor num determinadoloja de equipamentos agrícolas. Ele está pronto para entender de agronomia ou seu KPI é apenas faturamento por metro quadrado?

Peças de reposição e serviços: o ponto de ebulição das relações

Este é talvez o “mais quente”. tópico. Você pode comprar o equipamento mais confiável, mas se tiver que esperar três semanas por uma peça de reposição do exterior para um injetor com defeito, toda a temporada pode estar em risco. Uma loja de sucesso é sempre um poderoso depósito de peças de reposição e atendimento próprio, não terceirizado.

Certa vez, tivemos problemas quando levamos uma marca europeia de cultivadores para uma concessionária. Os próprios carros são um conto de fadas. Mas o primeiro colapso grave levou à inatividade de 16 dias. O distribuidor oficial em Moscou simplesmente não teve tempo físico para processar inscrições de todo o país. Tivemos de estabelecer canais não oficiais através da Polónia para resolver problemas. Os clientes ficaram naturalmente furiosos.

Portanto, agora, ao olhar para novos players, olho primeiro para a logística de peças de reposição e estrutura de serviços. Declaração de ?Jiujia? sobre combinar produção, vendas e serviços - este é o vetor certo. A questão principal é: o centro de serviços deles está localizado na Rússia e possui fornecimento suficiente dos componentes mais consumíveis? Ou todas as peças sobressalentes serão enviadas por via marítima de Hulunbuir, anulando todos os benefícios?

Número e campo: tendência ou necessidade da moda?

Agora todo mundo fala sobre agricultura de precisão e digitalização. Muitas lojas começaram a adicionar sensores e monitores à sua linha como acessórios obrigatórios. Mas muitas vezes isso é uma profanação. Vender um rastreador GPS de trator para um fazendeiro é uma coisa. Mas integrá-lo num sistema unificado para analisar dados agrícolas e formar funcionários é três ordens de grandeza mais difícil e caro.

É interessante aqui como as empresas manufatureiras se posicionam. SeEmpresa Hulunbuir? Jiujia?apostas emfabricação inteligente, então é lógico esperar que seus produtos sejam “afiados?” para coleta de dados. Por exemplo, os seus comedouros ou máquinas de ordenha podem ter sistemas de monitorização integrados. Mas, novamente, isso precisa ser confirmado no local: o gerente da loja pode explicar claramente como esses dados são integrados aos populares sistemas de CRM agrícolas? Ou será uma “caixa preta”? com dados que não têm para onde carregar?

Nossa experiência mostra que vender ?digitalmente? só é necessário em conjunto com especialistas de TI parceiros. Caso contrário, será um desperdício de dinheiro do cliente e uma reputação prejudicada para você. A loja deve ser um canal não apenas de hardware, mas também de soluções.

Resumindo: como deveria ser a loja certa?

Então, onde quero chegar com isso?Loja de equipamentos agrícolashoje não é um ponto de venda. É antes um centro de competências. O seu valor não é determinado pelo tamanho do salão de exposição, mas pela profundidade de compreensão dos problemas do cliente e pela capacidade de resolvê-los de forma abrangente: equipamentos, peças de reposição, serviço, consultoria sob aplicação.

O surgimento de fabricantes integrados como a Jiujia no mercado é um desafio para os revendedores clássicos. Sua vantagem potencial é a curta comunicação entre o engenheiro e o campo. Mas esta vantagem só será concretizada num caso: se o seu escritório de representação na Rússia tiver a mesma experiência e autonomia, e não for apenas um “escritório marítimo”.

Para nós, que atuamos nessa área, escolher parceiros é sempre uma faca de dois gumes. Você pode pegar uma marca bem promovida e lutar com peças de reposição. Você pode arriscar com um novo jogador, mas consegue condições mais flexíveis e, possivelmente, uma melhor adaptação. De qualquer forma, a loja é a cara desta parceria. E tudo depende de que tipo de rosto é esse - apenas uma vitrine sorridente ou um especialista sério com desenhos e um catálogo de peças de reposição em mãos.